体彩郑州东区分中心抓住“地摊经济”机遇助力体彩复工
从河南郑州尚景家园的夜市收摊到家，已近深夜12点，虽满身疲惫，王生宏还是忍着困意把从摊上带回的纸篓整理了一下。纸篓里堆放着200余张已经刮开的“顶呱刮”即开票，这是他当晚6时到11时的销售业绩。当确认所有的即开票都没有漏兑后，他终于松了口气，“忙中没有出错，购彩者的中奖票都给人家兑奖了，心里踏实。”以上是自6月5日开始出门摆地摊后，体彩代销者王生宏每天晚上睡前必做的功课，睡前整理当天的即开票废票是他在实体店经营中养成的习惯。
在体彩郑州东区分中心负责的片区，截至6月10日，有77位与王生宏一样的体彩代销者在近一周内出门摆摊。这些即开票展销台不只是夜市一道特殊的风景，这些展销摊的出现也让夜市人气王烤鱿鱼摊的位置受到挑战。
抓机遇 摆摊潮遇上“锦鲤”热销
在新闻上看到重提地摊经济，许多城市设立地摊规范点，鼓励人们自选项目摆地摊后，王生宏就动心了。“今年实体店经营压力很大，过年休市近两个月几乎是零收入，因为疫情给大众造成的心理负担，复市销售之后店内人气也恢复较慢，再加上国外赛事停摆导致竞彩停摆，高频玩法调整开奖时间，近几个月站点处于入不敷出状态。”
疫情发生后，河南体彩为实体店发放了补贴，总局体彩也调整部分玩法代销费比例，以帮助代销者渡难关。但从实体店长远发展角度来看，恢复人气才是其持续生存的关键。“不能总指望补贴过日子，我们得学会自救。”抱着这个念头，王生宏对体彩开展的几项活动特别上心，在大乐透9.9亿派奖和即开票“锦鲤”活动的带动下，实体店经营渐有起色。尤其是“锦鲤”即开票的上市及“购彩遇锦鲤·好运又有礼”活动的开展，为店里拓展了不少新客户。“这款票的火热远超我的预期，一开始我订票订少了，我给专管员打电话要票，他告诉我这款票在我们这里已经脱销，还得等几天能运过来。”
“锦鲤”的火爆及带新效果让王生宏意识到即开票是站点拓展新客户的重要抓手。“现在很多人都出去摆摊，我店里的即开票就是现成的产品，我想出去试一试。”王生宏说，他摆摊的念头刚起来，体彩郑州东区分中心的专管员宋泷的电话就打来。“分中心在统计代销者是否有出门摆摊的意向，有意向的可以报名，中心能提供技术指导和物料支持。”真是想什么来什么，王生宏在第一批就报了名。
走出去 实现 “多人少买”目标
从向体彩郑州东区分中心报名到领取物料顺利出摊，王生宏只用了三天时间就开启了即开票出门之旅。“这个过程中专管员全程帮忙沟通协调，最开始在CBD摆摊的时候，专管员还跟着我们一直站到半夜收摊。后来那边不让摆摊了，就帮我协调申请了尚景家园夜市的免费摊位。”
从此，每到傍晚，王生宏就带着“顶呱刮”移动展销台到夜市摆摊，到半夜11点收摊。露天夜市，大家的业绩都受天气影响，天气好了，一晚上能卖三五千元，天气不好，销量可能不足千元。“销量非常令我惊喜，更让我开心的是来买即开票的大部分都是年轻人，有好多都是第一次接触体彩‘顶呱刮’”。年轻的客户群体是我们实体店最想拓展的群体。以往由于对体彩店一些固有的印象，年轻人很少主动进店询问怎么玩儿，这几年感觉实体店发展瓶颈就卡在拓展新客户上了。”
王生宏说，原本站点拓新，尤其是拓展年轻客户，更多依赖世界杯奥运会等大型赛事，今年体育赛事停摆，奥运延期，他在拓新方面已经没太多想法，没想到摆地摊给他开启了一扇大门。“体彩给我们代销者组织责任彩票业务培训的时候说，体育彩票健康可持续发展就需要实现‘多人少买’，不断拓展客户群。你看，我们出来摆摊，一下子就实现了这个目标。大家都是刮一两张体验一下，刮中奖兴头上来也就是买个三五张，大家都是理性购彩。”
巧布置 小摊兼职公益体彩宣传点
热闹的夜市，摊位密集，商品琳琅，吃的、用的、玩的、穿的……即开票小摊用什么方式吸引人们的目光？体彩郑州东区分中心给代销者准备了一份软硬件齐备的摆摊礼包。“我们领到的展销台干净简洁漂亮，有醒目的中国体育彩票标志，还有易拉宝和音频素材进行公益体彩知识科普，这些物料简单明了地告诉大伙，“顶呱刮”是什么，体育彩票是什么，体彩公益金都给大家做了哪些事儿。”
王生宏介绍说，在出摊卖即开票之前，体彩郑州东区分中心为报名的代销者进行了户外销售培训，“重点是提醒大家注意遵守相关的纪律，配合城管工作，申请摊位遇到困难不要着急，遇到突发事件不要着急，一定首先联系专管员，不与他人起冲突，大家一起想办法解决。虽然是户外销售，但是服务一点也不能打折，要拿出饱满的热情。摆摊过程中，吆喝宣传的时候也要得当有度，不夸大；销售过程中注意销售安全，保护自己和购彩者的人身财产安全……”专管员告诉大家的摆摊注意事项，王生宏都背了下来，他印象最深的一句是——遇到问题，给专管员打电话。“这话让我一下子有归属感。不过我自从摊位申请下来之后，就没打扰专管员，他们也挺忙的，一个人要管几十家店呢。我这边摊位固定了，物料也全了，剩下的就要靠咱自己努力了。没有卖不出去的票，只有不够勤快的人。”
一般摆摊最怕遇到只问不买的客人，但是王生宏遇到来咨询的市民，格外热情。“这说明我又为体彩店拓展了新客户啊，他不知道玩法不要紧，我教他，顺便我还能给他讲体彩公益金都做了哪些事。即便最后他一张也没买，但是下次再路过彩票店，他也能说出个一二三，知道路边的健身器材都是从这里来的。”王生宏笑着说。因为他的热情周到，有不少在地摊上与顶呱刮“偶遇”的客户真的到他的站点里买彩票，“有买大乐透的，也有买竞彩的。这就是即开票带来的新流量。所以说，我出门摆摊的收获可不只是每天那四五个小时的销量。”
传帮带 地推宣传需实现多点开花
与王生宏一样，徐培基也是第一批报名参与户外销售的代销者。从CBD到健身广场再到健康路夜市，他的即开票摆摊之旅也挪了好几个地方。除了下雨天，每天晚上徐培基出摊都能卖六千到一万元。“一下子减轻了经营压力。与其他摆摊还得选项目的创业者比，我们有最天然的优势，产品是现成的，还不怕积压。最重要的是我们是做有意义的事，给大家遇见幸运的机会，也为国家筹集公益金。”
徐培基的摊位人气爆棚，有不少在夜市卖货的摊贩向他打听怎么才能申请售卖即开票。“一个行业能不断吸引新人加入，客观说明它的前景广阔。后来我介绍那几位打听的朋友联系我们的体彩专管员了，也许过不了多久，他们就成我的同行了，大家能一起摆摊。”
“摆摊售卖即开票的人多了，不担心影响自己的生意吗？”对于这样的疑问，徐培基笑着说，“那怎么会，当你走出实体店的大门，你会发现市场空间太大了，我们户外销售过程中有一大半的人都是从来没买过彩票的。现在有了出门宣传的机会，我当然希望更多人了解彩票。地推宣传需要大家齐心协力，多点开花。”
除了帮有意加入体彩行业的人士牵线，徐培基也带动了一批实体店代销者出门。“一开始他们没有向体彩中心申请户外摆摊销售，后来看到我在群里分享的销售现场视频，都跟我打听该怎么做。我就告诉他们该怎么选地址，需要注意哪些事项，除了中心配发的物料，我还建议大家准备一些促销的小礼品；在位置选择上，首先确定目标客户群；在宣传上，要更接地气，在河南，大家都知道“小莉帮忙”这个节目，我们要告诉大家，体彩“助莉基金”就是体育彩票公益在身边的例子……”在他的带动下，有七位代销者提交了“摆摊申请”。“大家是被我的销售成绩吸引了，在店里等客户和出来拓展客户，差异太明显了。说实话，大家出摊的销售成绩受摊点位置、销售员经验、甚至是灯光条件等多种因素影响，肯定不一样，有多有少。但是从大家的反馈来看，只要愿意研究业务，出门摆摊都有所收获，比在店里干等着要强很多。” 在徐培基看来，从代销者自身来讲，离店销售能够增加收入，缓解经营压力，大家需要增加收入撑下去。更重要的是这种方式能实现彩票的扩圈儿，“我们一起，在夜市地摊的烟火气中提升体彩的渗透力，尤其是渗透到年轻客户群体。”
专管员 代销者摆摊路上的护航手
在采访王生宏和徐培基时，“专管员”这一角色被反复提及。“前期准备工作几乎都是专管员帮我们跑的，我们提需求，他们帮我们跑，摆摊的时候他们还要在现场帮忙照看，他们比我们代销者要辛苦得多。”徐培基在采访中不只一次向专管员表示感谢。
宋泷就是体彩郑州东区分中心即开票专管员，因为片区内代销者离店销售即开票的事，他上周末两天都在加班。白天为新申请的实体店登记，准备物料，协调场地，晚上到集中销售的摊点站岗值班。体彩郑州东区分中心给专管员提出的工作要求是“为代销者开展即开票户外销售提供支持”。“支持”二字代表着各种琐碎的工作，从宣传物料设计，物资采购，到摊点位置协调和安全销售培训，甚至是展销台配灯的电源，宋泷都得跟着张罗。
与此同时，为了保障销售安全，体彩郑州东区分中心要求专管员对集中销售的摊位（超过四张展销台）全程站岗负责，什么时候收摊，专管员什么时候回家。“毕竟大多数代销者都没有接触过离店销售模式，虽然前期做了一些培训，但是具体操作过程中我们还是担心突发情况，我们要帮着盯一下。”连续在健康路夜市体彩站点值班两晚后，宋泷松了一口气。“现场虽然人气火爆，但是秩序维持得很好，代销者和销售员积累了经验，也越来越从容。有不少人问我怎么申请加入体彩，他们看即开票市场好，也想申请开实体店。接下来我们将在宣传物料上增加‘纳新’的内容。”
“看到代销者的收入增加，体彩品牌的认知度在提高，大家加班熬夜也值了。”据宋泷介绍，“锦鲤”上市后的推新活动以及即开票户外销售在销售数据上有明显体现。体彩郑州东区分中心5月份第一周即开型彩票销量达3221400元，而6月份第一周销售即开型彩票4448900元，较5月份同比上涨38.10%。值得一提的是，目前郑州东区只有78家实体店实际开展了户外销售业务，而该区含行业渠道小终端在内有1290个销售点。随着第一批实体店出摊效果的显现，越来越多的代销者开始提交申请。宋泷透露，目前申请户外销售的实体店达到147家，“很多实体店都是夫妻俩经营，晚上一个人看店，一个人出摊，两不耽误。我们的物料供不应求，现在体彩分中心正在加急准备。在“地摊”潮的带动下，代销者的参与积极性不断提高，我相信今年即开票的成绩单一定值得期待。”
据中国体育报
